eAsiointi
31/05/2018

Muodostatko hinnan tunteella vai faktoilla?

Suomen Fysioterapeutit ry on huolestunut meneillään olevasta Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen kilpailutuksesta. Kilpailutuksen painospiste siirtyi Kelan toimesta laadusta hintaan. Samanlaista ilmiötä on nähty myös mm. sairaanhoitopiirien kilpailutuksissa.

Järkyttävin esimerkki oli kilpailutus, jossa vain hinta ratkaisi. Yleisen pitkäaikaisen hintakehityksen suunta fysioterapiassa on ollut lähes paikallaan, vaikka samaan aikaan kaikki yrittäjien kulut ovat kasvaneet eli työstä saatava kate on pienentynyt.

Kelan raporteista näkee, että fysioterapeuteilla on alhaisimmat hinnat muihin kuntoutuspalveluihin verrattuna. – Kyllä herää suuri huoli yrittäjistä, jotka tarjoavat palveluita polkuhinnoin, painottaa Suomen Fysioterapeuttien yrittäjäasioista vastaava kehittämisasiantuntija Jarmo Mäkelä.

Hinnan määritys on yrittäjälle usein vaikea asia. Hinnoittelu perustuu kysyntään, tuotantokustannuksiin, yrityksen tavoitteisiin, kilpailuun ja yleiseen hintatasoon alueella. Joskus hinta perustuu – vain tunteeseen.

Onko hinta lopulta oikea? Se voi selvitä yrittäjälle julmasti jälkikäteen, kun havaitsee kaiken tulon menevän yrityksen kuluihin ja kun voittoa ei jää. Hinnan määrityksen olisi perustuttava todelliseen kulurakenteeseen ja siitä johdettavaan päätelmään, paljonko sen päälle laitetaan katetta omalle työlle.
Fysioterapiatyön hinnoittelun toinen vaikeus on myytävän tuotteen muoto. Fysioterapia on pääasiassa palvelutyötä, käsityötä, jota on vaikea hinnoitella yksiselitteisesti. Me emme myy tavaraa, jossa on selkeästi sisäänostohinta, ulosmyyntihinta ja välissä kate, jolla yrittäjä elää. Myymme laatua ja osaamistamme.

– Fysioterapeuteilla on lakisääteisiä velvoitteita paljon verrattuna muihin palveluammatteihin. Yrittäjä voi tehdä pitkiä päiviä, mutta laskutettavia tunteja on usein huomattavasti vähemmän. Tämä pitäisi huomioida hintaa määriteltäessä, sanoo Jarmo Mäkelä.

Terävöitä hintatietoisuutta

Varsinkin palveluyritysten on vaikea nostaa hintoja, jos on jo alun perin tehty halvalla. Hintoja on pyrittävä nostamaan joka vuosi vähintään kolmella prosentilla, koska inflaatio nostaa kustannuksia. Jos unohdat hinnankorotukset kolmeksi vuodeksi, olet kolmannen vuoden jälkeen antanut yli yhdeksän prosentin alennuksen! Ansaitaksesi samat kate-eurot myyntiä on parhaimmassakin tapauksessa lisättävä 15 prosenttia. Todellisuudessa myyntiä on lisättävä enemmän, sillä kustannuksetkin ovat nousseet.

Toivomme yrittäjien terävöittävän hintatietoisuuttaan, koska palvelusetelien hinnat tulevat määräytymään markkinahintojen mukaan. Nostetaan erikoisosaamisemme näkyville, panostetaan laatuun ja asiakaspalveluun, jotka ovat osa yritysbrändiä. Muodostetaan hinta oikeilla perusteilla, sallitaan kilpailu, mutta reilulla pelillä. Me alan ammattilaiset luomme hintamielikuvaa fysioterapiasta.

Älä aliarvioi osaamistasi!

Lisätietoja:
Kehittämisasiantuntija (yrittäjäasiat) Jarmo Mäkelä
p. 0207 199 597, 040 868 1779
jarmo.makela@suomenfysioterapeutit.fi